Upselling e crosselling: strategie di marketing efficaci per aumentare le tue vendite

Upselling e crosselling sono due strategie di marketing frequentemente applicate alle vendite online per incoraggiare i propri clienti ad incrementare gli acquisti. Qual è la differenza tra le due tipologie e come possono essere efficacemente integrate sul tuo e-shop? Ogni commerciante conosce l’efficacia di alcune semplici tecniche di vendita applicabili nel momento dell’acquisto da parte dei propri clienti. Chi è interessato ad un prodotto e non riesce a trovarlo, viene indirizzato su un prodotto simile, a chi intende acquistare un determinato prodotto può essere proposto in aggiunta un accessorio che gli fa da complemento o, addirittura, un prodotto di gamma migliore. Queste sono esattamente le attività che, istituzionalizzate nel marketing, vanno sotto il nome di upselling e crosselling. In questo articolo vedrai:

• Le principali differenze fra upselling e crosselling
• Come upselling e crosselling contribuiscono ad aumentare le vendite
• L’applicazione pratica di upselling e crosselling
• Come valorizzare la funzionalità offerta da Feedaty

Le principali differenze fra upselling e crosselling

Un consumatore effettua un primo acquisto sul tuo shop e in quel momento viene stimolato con proposte d’acquisto di valore maggiore, ad esempio un prodotto di gamma superiore o l’estensione di garanzia.

Fare upselling significa cercare di convincere il cliente a spendere di più

per lo stesso prodotto che sta per acquistare

Il crosselling si applica, invece, tutte le volte che si cerca di aumentare il valore di scambio, proponendo accessori e prodotti aggiuntivi che fanno da complemento alla prima scelta e che rendono l’acquisto più completo. Esempi classici sono la proposta di un buono sconto sull’acquisto di un prodotto diverso, oppure quando si acquista uno smartphone e ci viene proposto in abbinamento l’acquisto di auricolari o di una custodia, oppure ancora quando una compagnia aerea ci propone la prenotazione di auto a noleggio e alberghi dopo il completamento della nostra prenotazione.

Fare crosselling significa offrire al cliente un prodotto di una categoria

diversa e complementare rispetto a quella del suo primo acquisto

Come upselling e crosselling contribuiscono ad aumentare le vendite

Perché queste due strategie funzionano e in che modo possono aiutarti ad incrementare le conversioni? Per rispondere a questa domanda è sufficiente considerare come l’intenzione e la finalizzazione di un acquisto alimentino una predisposizione già insita nella mente del consumatore, in altri termini, il cliente ha già preso la sua decisione più importante: quella di comprare. È dimostrato da alcune ricerche che il momento dell’acquisto è il migliore per convincere il consumatore ad acquistare ancora. Quale delle due strategie si rivela dunque più efficace? Upselling e crosselling sono ugualmente efficaci nel trainare gli acquisti, ma vanno utilizzati nel modo e nel momento opportuni. Infatti, alcuni studi condotti da Predictive Intent hanno verificato che l’upselling funziona 20 volte meglio del crosselling all’interno delle pagine prodotto, generando un aumento delle vendite online totali del 4%, contro lo 0,2% delle vendite derivate dall’utilizzo del crosselling.

D’altra parte, il crosselling si è dimostrato più utile nelle pagine di pagamento. Quando per il consumatore è già sfumata ogni resistenza all’acquisto ed è già pronto ad effettuare il pagamento, questa strategia può far aumentare le vendite totali del 3%.

L’applicazione pratica di upselling e crosselling

Per poter utilizzare e valorizzare le due strategie di marketing appena analizzate, è necessario in primo luogo individuare una lista di prodotti che possono essere proposti al compratore durante il processo d’acquisto, in alternativa o in aggiunta a ciò che sta comprando. In secondo luogo, bisogna dotarsi di uno strumento pratico per poterle applicare. Feedaty supporta questa esigenza con il recente rilascio di una apposita funzionalità: il Product Upselling o carosello dei prodotti. I consigli sui prodotti affini o correlati a quello che il potenziale cliente sta cercando sono una potente forma di raccomandazione e di utilizzo della social proof. Nell’immagine di esempio sottostante, si può notare come i prodotti suggeriti riportino la media dei voti in stelline assegnati dagli altri acquirenti che li hanno provati, completi di link alle recensioni.     L’inserzione carosello è un sistema di recommendation che, attraverso un widget dinamico mostra diversi prodotti tra loro correlati, in modalità di visualizzazione a scorrimento laterale. La visualizzazione multi prodotto del carosello consente di mostrare prodotti raccomandati in base a diversi criteri, come “i più recensiti” o “i più venduti” e può essere inserita nelle pagine prodotto per suggerire ulteriori acquisti ai clienti. Questo consente di ottenere apprezzabili risultati in termini di maggiore visibilità e interazioni dell’utente con le pagine di prodotto presenti sul tuo sito.

Come valorizzare il carosello dei prodotti

La funzionalità del Product Upselling è già disponibile per tutti i nostri shop e necessita di una semplice integrazione. Per usarla in modo intelligente al fine di produrre i risultati più efficaci in termini di conversioni, puoi seguire questi suggerimenti:

• Posizionare il carosello all’interno delle pagine prodotto, immediatamente sotto la descrizione e i dettagli sul prodotto principale oppure a lato nella parte alta della pagina, in modo che sia subito visibile.
• Inserire il carosello nella pagina di check out per invogliare il cliente a esplorare ancora tra i prodotti che potrebbero piacergli, prima di chiudere definitivamente il carrello e di procedere con il pagamento.
• Aggiungere i prodotti correlati nella mail di conferma d’ordine inviata al cliente che ha appena fatto il suo acquisto.
• Inserire un titolo esplicativo e stimolante. Esistono diversi tipi di titoli che puoi utilizzare allo scopo di raccomandare i tuoi articoli in vendita, ad esempio puoi far leva sui prodotti più acquistati, quelli più recensiti, quelli più cercati dagli altri oppure quelli cercati in precedenza dal cliente stesso: “Ti potrebbe piacere anche…”, “I clienti che hanno comprato questo prodotto hanno visto anche…”, “I prodotti più amati”.

 

• Per rendere il carosello ben visibile rispetto agli altri elementi della pagina puoi usare colori a contrasto, elementi grafici distinguibili oppure scegliere una posizione centrata, anche su sfondo neutro, ma con dimensioni abbastanza grandi da non sfuggire alla vista durante lo scrolling della pagina.

• Aggiungere una call to action, un invito all’azione che spinga il cliente ad inserire quel prodotto nel suo carrello oppure nella pagina degli articoli preferiti da salvare nella sua area personale.