Le recensioni sui prodotti sono un preziosissimo aiuto che guida il potenziale cliente negli acquisti all’interno del tuo sito e-commerce. Il consumatore che naviga sul tuo sito alla ricerca del prodotto che fa per lui riceve infatti preziose informazioni da chi prima di lui ha acquistato e riesce così a orientarsi tra le molte offerte presenti su un mercato in competitività crescente.
Quando abbiamo parlato di social proof , ovvero del meccanismo della riprova sociale, abbiamo sottolineato come questo sia capace di aumentare la percezione di fiducia del cliente nei confronti del negozio. Parallelamente, anche le recensioni di prodotto beneficiano dello stesso meccanismo, diventando elementi fondamentali per aumentare le vendite grazie alla varietà di informazioni che rendono disponibili.
Le recensioni raccontano dettagli che non possono essere presenti nelle descrizioni (spesso simili in tutti i negozi online che vendono lo stesso prodotto), in quanto non riferiti a dati oggettivi, ma a elementi emozionali e intangibili che solo un cliente che ha già acquistato, ricevuto e testato un prodotto può riferire. Questi dettagli sono esattamente quelli che gli acquirenti interessati vanno a ricercare e che sono pronti a cogliere come importante leva di rinforzo verso l’acquisto. Sono dettagli, inoltre, che aiutano a dare una percezione più reale delle qualità del prodotto, perché lo inseriscono all’interno di vere esperienze d’uso di altre persone, che descrivono situazioni simili a quella che si avrà a propria volta decidendo per l’acquisto.
Come fare quindi per valorizzare al meglio le recensioni sui prodotti e trarre dei vantaggi in termini di conversion rate?
Valorizza le recensioni sui prodotti
Bisogna innanzitutto specificare che le recensioni sui prodotti devono aggiungersi a dei passaggi di base fondamentali per fornire ai clienti la migliore esperienza che possano desiderare in termini di ricerca su un sito e-commerce: descrizioni complete, precisazioni sui materiali e sulla produzione, immagini ad alta definizione e ruotabili a 360 gradi, dettagli sulla garanzia, la fatturazione e le eventuali possibilità di personalizzazione o reso sono le prime cose che i clienti cercheranno.
Anche il più accurato dei lavori di preparazione, però, può essere migliorato e reso più efficace se potenziato dalla presenza delle recensioni di altri clienti che hanno acquistato: opinioni disinteressate e sincere, che hanno un valore doppio rispetto a quanto preparato ad hoc dal produttore e dal distributore e che devono quindi essere valorizzate al meglio.
Le recensioni di prodotto, del resto, raccontano una storia e lo storytelling è uno dei più preziosi strumenti di marketing che si possano usare, con un valore ancora maggiore proprio perché, in questo caso, può contare su contenuti che provengono da esperienze reali.
- Far visualizzare le recensioni di prodotto nella home page o nelle landing page. La home page di un sito e le landing create per occasioni particolari (offerte, scontistiche, ecc) sono infatti veri e propri biglietti da visita e anche i luoghi in cui spesso i clienti iniziano la propria esperienza con un e-commerce, senza ancora aver deciso se porteranno o meno a termine un acquisto. È quindi particolarmente importante catturare l’attenzione dei potenziali acquirenti che stanno cercando un determinato prodotto (o servizio) e sciogliere qualunque motivo di dubbio o incertezza possano avere.
- Far visualizzare le recensioni di prodotto nelle sezioni riservate ai prodotti in promozione. In questo modo i prodotti in promozione saranno percepiti come più interessanti agli occhi degli utenti, che avranno immediatamente disponibili informazioni importanti sul valore percepito da altri acquirenti e che saranno così positivamente influenzati e più facilmente disposti all’acquisto.
- Includere le recensioni di prodotto nelle pagine relative a ogni singolo prodotto. Quando un cliente è alla ricerca di un prodotto specifico, le recensioni sui prodotti hanno per lui molto più valore di quelle sul venditore, perché la sua attenzione è selettivamente orientata a raccogliere maggiori informazioni sul prodotto che intende comprare piuttosto che su altri aspetti inerenti la complessiva esperienza di acquisto, che verranno valutati in un secondo momento e verosimilmente dopo che già è stata presa la decisione d’acquisto.
- Sfruttare a proprio favore le recensioni di prodotto non positive. Le recensioni non positive, contrariamente a quanto spesso si teme, non sono un ostacolo all’acquisto se vengono utilizzate in modo accorto. Innanzitutto, i clienti diffidano della mancanza di commenti negativi. In secondo luogo, i commenti negativi consentono di anticipare le eventuali critiche e i possibili difetti di un prodotto: una risposta a un feedback negativo che sia esaustiva, attenta e mirata, che dia delle spiegazioni utili o che suggerisca dei prodotti alternativi costituirà l’occasione di orientare i clienti verso i prodotti migliori per le proprie esigenze (diminuendo di conseguenza il numero dei resi) e di rassicurarli in merito alla presenza costante e professionale di uno shop affidabile.
Per uno shop online che voglia costruire una solida immagine di affidabilità e varietà di offerte è quindi fondamentale non solo raccogliere le recensioni di prodotto, ma anche farle diventare parte integrante delle strategie di vendita e promozione, utilizzarle come attività di comunicazione e inserirle in modo coerente negli spazi del proprio sito.
In un ambiente competitivo e in continuo aggiornamento ogni dettaglio può fare la differenza nelle scelte dei clienti, comprenderlo significa fare in modo che i propri stessi clienti diventino la garanzia di un percorso di successo e che se ne sentano parte.
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